Sumario

Puntos de partida

- Definición, interdependencia y poder

- Intereses y mandato

- Crear o reclamar valor y MAAN

- Personalidad de los negociadores

La representación de “Otros”

- Uno sólo o un equipo: Equipo

- Uno sólo o un equipo: Sólo

Conclusiones

1. PUNTOS DE PARTIDA

Este artículo que está usted empezando a leer pretende aportar una reflexión desde diferentes puntos de vista a la siguiente cuestión: ¿puede una persona ser un vehículo neutral de los intereses de un colectivo o la inevitable subjetividad humana y los propios intereses del sujeto y otros factores inherentes a la negociación se interpondrán y modificarán la interpretación que uno haga de esos intereses?

Para llegar a una conclusión lo mejor es primero nos hagamos una serie de preguntas.

Nos pasamos la vida negociando. A lo mejor no somos conscientes de ello, pero es así. Recuerda la última vez que ha ido al cine con un grupo de gente ¿Quería todo el mundo ver la misma película? y en su casa ¿Qué canal de televisión se sintoniza? En la mayoría de las negociaciones que afrontamos sólo nos representamos a nosotros mismos, pero ¿qué ocurre cuando negociamos en nombre de otros? ¿nuestros intereses propios se cruzan con los de nuestros representados o somos capaces de aislar estos factores? ¿el funcionario que negocia en nombre de una institución es perfectamente neutral o sus intereses personales se pueden cruzar en su camino? ¿el político que negocia una moción piensa sólo en el bien común del pueblo al que representa o también tiene en cuenta, y puede que, de manera prioritaria, los intereses de su partido y los suyos propios? ¿la dilatación del proceso de negociación en el tiempo puede hacer que la propia subjetividad modifique la percepción de objetivos que refleja el mandato dado por el colectivo que representamos? Estas y otras cuestiones son las que intentaremos responder en este artículo, pero antes de empezar a responder estas preguntas hemos de centrar algunas definiciones comunes y establecer algunas premisas previas.

1.1. Definición, interdependencia y poder

Para empezar, una definición de negociación comúnmente aceptada:

"Confrontación entre protagonistas estrecha y fuertemente interdependientes, ligados por una cierta relación de poder, y presentando una mínima voluntad de llegar a un acuerdo y de reducir las diferencias para lograr una solución aceptable en función de sus objetivos y del margen de maniobra que se hubiesen otorgado".

Es decir, en la negociación dos o más partes interdependientes intentan llegar a un acuerdo beneficioso para ambos y que les permita solucionar el conflicto que les enfrenta. Desde esta perspectiva se habla de protagonistas, pero no se hace ninguna referencia a que ocurre si estos protagonistas no negocian para sí sino en nombre de otros.

Siguiendo con las premisas tenemos otro aspecto importantísimo de la negociación: las relaciones de poder. El poder lo podemos definir como la influencia que ejerce una persona sobre otra. Es decir, la capacidad que tiene A para hacer que B actúe de una manera determinada aún en contra de su voluntad.

En la situación de negociación las partes tienen distintos grados de poder, nunca un poder absoluto sobre la otra parte. Si lo que existe es un poder absoluto de una de las partes la relación que se dé no será negociación sino otra cosa (clemencia, caridad, etc.). Cuando nos hallemos en una situación en que una de las partes tiene un poder abrumador sobre la otra (la negociación entre un prisionero de un campo de concentración y un guardia de ese mismo campo, por ejemplo) hablaremos de una negociación extremadamente desequilibrada.

El poder ejercido por A depende de la dependencia de B respecto a A. Es aquí donde entra otro aspecto de suma importancia: la dependencia. La dependencia consiste en necesitar de unos recursos que no tenemos pero que podemos conseguir a través de otra persona. Así estableceremos una relación de dependencia con otra persona que a su vez tendrá poder sobre nosotros. Dicho de otro modo: el poder de cada parte vendrá determinado por las pérdidas que a cada uno le supone no llegar a un acuerdo con la otra parte y los costes que suponen a cada uno aceptar las peticiones y condiciones que la otra parte trata de imponer. Es esta operación la que va a determinar la consecución o no de un acuerdo. En el momento en que el costo que supone aceptar la propuesta del otro sea superior al precio de la ruptura de la negociación, se impondrá esta segunda opción dejando inutilizado el poder de la otra parte.

Por ahora tenemos una definición y un par de conceptos referidos a la interdependencia y al poder, ahora toca hablar de intereses y mandato.

1.2. Intereses y mandato

Los intereses son las preocupaciones, las necesidades, los temores y los deseos que subyacen y motivan las distintas posiciones de las partes enfrentadas. En la negociación debemos integrar estos intereses en el proceso e intentar, en la medida de lo posible, satisfacerlos. A veces es muy difícil diferenciar entre los intereses de las partes y las posiciones que estas mantienen, intentaré explicarlo con un ejemplo extraído de Fischer y Ury, estos autores explicaban en sus cursos un magnífico ejemplo de la diferencia entre intereses y posiciones. En él relataban cómo en las negociaciones sobre la limitación de armas estratégicas entre la Unión Soviética y los Estados Unidos, el equipo americano estaba empeñado en mantener una postura: permitir a cada bando un mínimo de seis inspecciones anuales de las bases de misiles. Los soviéticos insistían en un máximo de tres. Durante semanas, las negociaciones quedaron en un punto muerto debido a unas cifras inamovibles: tres y seis.

El problema estaba en que nadie había analizado en profundidad las necesidades e intereses subyacentes en las posturas adoptadas. Ambas partes se habían puesto a la defensiva y se aferraban a sus respectivas posturas. Alguien tuvo que preguntar: ¿Qué es una inspección? ¿Una persona que recorre la base de misiles durante un día, o un equipo de ocho personas que se quedan ahí una semana? Aparentemente, a EE. UU. le preocupaba la frecuencia y exhaustividad de las inspecciones; la URSS estaba ansiosa por el nivel de interferencia que pudieran alcanzar. Después de reflexionar sobre el tema, resultó evidente que el problema principal no era el número de inspecciones.

Los intereses definen el problema. El problema básico en una negociación radica no en posiciones conflictivas, sino en los conflictos entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de cada parte. Por ejemplo, ante la compraventa de una casa, las partes pueden decir:

"no estamos de acuerdo, él quiere 245.000 euros por la casa. Yo no pagaré un céntimo más de 225.000 euros"

Pero a un nivel más básico el problema es:

"Él necesita el efectivo; yo quiero tranquilidad y silencio." O "él necesita al menos 245.000 para arreglarse con su exesposa. Yo le dije a mi familia que no pagaría más de 225.000 euros por la casa".

Ese tipo de preocupaciones y deseos son intereses. Los intereses motivan a la gente; ellos son los motores detrás del alboroto de las posiciones. Su posición es algo sobre lo que usted ha decidido. Sus intereses son lo que le ha llevado a decidir.

Recordemos: detrás de posiciones opuestas se encuentran intereses conflictivos, pero en la mayoría de ocasiones también los hay compartidos y compatibles.

El beneficio de mirar tras las posiciones en busca de intereses es claro. El cómo hacerlo no es tan claro. Una posición muy probablemente será concreta y explícita; el interés subyacente puede no expresarse, ser intangible y quizá inconsistente. ¿Cómo puede hacerse para entender los intereses que intervienen en una negociación?

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